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Sternenhimmel und Vertrieb 03 Apr 2022 / Öffentlichkeitsarbeit

Sternenhimmel und Vertrieb

“Ich sitze unter dem Sternenhimmel und Du machst meinen Vertrieb…”

Ein DDIM Interview mit Thomas Schulz // RAU | INTERIM, über die Zusammenarbeit mit Interim Management Providern

 

DDIM: Mehr als ein Drittel der DDIM Interim Manager haben ihr letztes Mandat über das eigene Netzwerk akquiriert. Die Vermittlungsquote über Interim Management Provider liegt nur knapp darunter. Warum greifen aus Ihrer Sicht so viele Interim Manager auf persönliche Kontakte zurück, um an Mandate zu kommen?

Schulz: Weil es klug ist! Es ist doch vernünftig, wenn ein Interim Manager zunächst auf sein eigenes Netzwerk zurückgreift. Wer sich kennt, kann sich einschätzen und einander vertrauen. Das erhöht natürlich die Abschlusschance für ein Interim Mandat ganz erheblich. Wenn ich Interimer berate, die neu in diesem Metier an den Start gehen wollen, frage ich immer als Erstes: „Wie gut ist Ihr Netzwerk? Fangen Sie bei Null an, oder haben Sie vorgearbeitet?“ Es ist doch völlig klar – die Erfahrung habe ich ja auch selbst als Interim Manager gemacht, dass manche Provider nicht so gern mit „Neulingen“ arbeiten und nicht immer im ersten Schritt auf unerfahrene Manager zurückgreifen.

Daher ist es gerade am Anfang wichtig, auch ein eigenes Netzwerk gepflegt zu haben. Und sicher gibt es auch zuweilen die Haltung bei Interim Managern (hatte ich am Anfang als Manager auch), dass sie die Arbeit, die Leistung, den Beitrag von Providern entweder nicht richtig einschätzen oder schlimmstenfalls sogar nicht wertschätzen. Mit der Haltung: „Häh? Ich mache den Job vor Ort, ich leiste den Beitrag und wofür verdient der Provider mit?“ Wie gesagt, ich hatte auch diese Denk-Tendenz, habe aber ganz schnell kapiert, was einen guten Provider ausmacht. Und vielleicht nochmal einen Satz zurück: Idealerweise verstehen sich Provider und Interim Manager als Teil ihres persönlichen Netzwerkes, dann bekommt die von Ihnen eingangs gestellte Frage eine gänzlich andere Bedeutung.

Vielleicht eine kurze Anekdote: Ein von mir außerordentlich geschätzter und sehr erfolgreicher CFO – wir durften gemeinsam schon mehrere sehr gute Mandate bearbeiten – war auf Safari in Afrika. Ich erklärte ihm die Mandatsanfrage, während er am Lagerfeuer sein Bier trank. Nach der Sachverhaltsklärung sagte er nur lapidar: „Thomas, super klasse, ich sitze unter dem Sternenhimmel und Du machst meinen Vertrieb. Besser geht nicht“. Genau das ist der Sinn und der Mehrwert von uns Providern. Und ja, das Mandat haben wir gewonnen!

DDIM: Provider versprechen dem Kunden den „Besseren unter den Besten“. Wie gewährleisten Sie als Provider dem Kunden, dass dieser tatsächlich den „Hidden Champion“ bekommt?

Schulz: Ich bin mit RAU | INTERIM seit 2015 am Markt tätig. Ich war neu im Geschäft. Ich hatte Branchenerfahrung aus der Linie als HR Leiter. Und wusste wenig vom Providergeschäft. Aber was ich immer wusste: Ich würde nur Erfolg haben, wenn ich meine „Produkte“, also die Interim Manager, sehr gut bis hervorragend kennen würde. Diesen Anspruch haben wir sehr oft erfüllt beim Kunden und der Beweis für diese starke Aussage sind erfolgreiche Projekte.

Wir schreiben persönliche Profile zu den Managern (drei Seiten) und übersenden also an den Kunden unsere Einschätzung zum Manager für das konkrete Projekt. Das ist weit weg von einer reinen CV-Übersendung! Und die Antwort auf Ihre Frage: Ich habe in den letzten 7 Jahren insgesamt 800 persönliche Interviews mit Interim Managern geführt, seit der Pandemie per Teams. Eine Stunde sehr strukturiert und sehr intensiv. Das erklärt, warum ich den „Hidden Champion“ finde und warum unsere Kunden insgesamt so zufrieden mit unserer Arbeit sind. Denn wir machen kein Massengeschäft. Wir sind in der Nische und wir kennen die Lösungen wirklich.

DDIM: Was macht Ihre Customer Journey für Interim Manager und Kunden besonders? Wodurch hebt sich RAU | INTERIM von anderen Providern ab?

Schulz: Aus Kundensicht: Anfrage kommt, wir verstehen superschnell worum es geht und spätestens am dritten Tag hat der Kunde 1-4 Profile im Postfach. Alles offen und nicht anonymisiert, alle Infos zu Persönlichkeit, Preis, Verfügbarkeit und Kompetenzen sind enthalten. Der Kunde sucht aus, Gespräch, Vertrag, Start. Seine Customer Journey: er spricht mit einem Branchen- und Positionskenner, der schnell ist und hält, was er verspricht. Aus Managersicht: Wir kennen uns persönlich, ich komme nur mit grundsätzlich passenden Anfragen auf ihn zu, ich tue, was ich sage, die Verträge (DDIM Muster) sind sauber, wir sind transparent (der Manager weiß, was unser Aufschlag ist, und der Kunde auch!) und wir zahlen die Projektvergütung.

Der letzte Punkt ist ein „No-Brainer“, aber ich höre, dass das wohl nicht immer so zu sein scheint. Und ein ganz kurzer Exkurs: Seien wir ehrlich, am Ende des Tages ist es für den Manager entscheidend, ein spannendes Projekt zu bekommen. Es ist für ihn nicht entscheidend, ob das über RAU | INTERIM oder über einen Kollegen kommt. Ich will mich also nicht überhöhen! Aber, und das ist jetzt wichtig: Sie arbeiten doch sicher lieber mit jemandem, dem Sie vertrauen, den Sie schätzen und der Sie versteht, als mit jemandem, für den Sie als Interim Manager einer von vielen sind und der Sie vielleicht noch nicht einmal persönlich kennt. Genau das ist eben der Unterschied: Wir kennen die Manager, mit denen wir zusammenarbeiten.

DDIM: Einige Provider bieten nicht nur die Vermittlung von Interim Managern an, sondern begleiten das Projekt bis zum Schluss, ggf. mit Rechtshilfe bei Problemen. Wie stehen Sie dazu?

Schulz: Ja, die Frage ist hier, wieviel ist „window dressing“, wieviel stimmt wirklich? Wir betreuen Interim Projekte. Von der Anfrage bis zur letzten Abrechnung. Das bedeutet für mich, dass ich bei einem möglichen „Claim-Management“ unterstütze. Ohne das vertraglich vereinbart zu haben. Gab es in den letzten 7 Jahren zwar noch nicht, aber das ist für mich selbstverständlich. Denn es ist ja auch jedem klar: Wenn das Vertrauen nicht da ist, kann man nicht zusammenarbeiten.

DDIM: Welche Herausforderungen sehen Sie für sich und andere Provider im laufenden Jahr?

Schulz: Das kann ich nicht gut einschätzen. Zum einen kann ich nur für die Lebensmittelindustrie sprechen, zum anderen ist die Welt gerade so verrückt, dass vieles auf dem Kopf steht. Was ich sehe: Bedarf bei HR, QM, Einkauf, Finance, Prozessoptimierung, SCM. Was ich auch sehe: Totale Verunsicherung aufgrund des Krieges (und natürlich immer noch aufgrund der Pandemie) und eine gewisse Kundenzurückhaltung. Ich sehe mehr Manager und mehr Provider, die auf den Markt kommen. Und um in dieser Gemengelage einen guten Job machen zu können, gelten immer wieder drei zentrale Worte unserer Wertekarte: „Vertrauen, Klarheit, Transparenz“.